Organisation commerciale et plan d’action commercial en hôtellerie
Piloter le développement commercial de l’hôtel avec méthode et efficacité
Formation créée le 20/04/2026.Version du programme : 1
Type de formation
PrésentielDurée de formation
14 heures (2 jours)Accessibilité
OuiOrganisation commerciale et plan d’action commercial en hôtellerie
Piloter le développement commercial de l’hôtel avec méthode et efficacité
Cette formation permet aux participants d’acquérir ou de renforcer les fondamentaux de l’organisation commerciale en hôtellerie. Elle aborde l’analyse du portefeuille clients et prospects, la segmentation, la définition des cibles prioritaires, la construction d’un plan d’action commercial réaliste, le choix des actions de prospection et de fidélisation, ainsi que le suivi de l’activité au moyen d’indicateurs opérationnels.
Objectifs de la formation
- analyser et segmenter un portefeuille clients et prospects à partir de critères simples et utiles à l’exploitation
- construire un plan d’action commercial clair, réaliste et pilotable dans le temps
- identifier les cibles prioritaires et choisir des actions commerciales adaptées aux enjeux de l’établissement
- organiser le suivi de la prospection, de la fidélisation et des relances avec des outils simples
- suivre quelques indicateurs clés et rendre compte de l’activité commerciale de manière structurée
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Responsables d’hébergement
- Chefs de réception
- Responsables commerciaux
- Directions d’hôtel
- Assistants commerciaux
- Toute personne impliquée dans le développement commercial d’un établissement hôtelier, d’une résidence de tourisme ou d’un hébergement de loisirs
Prérequis
- Connaître le fonctionnement de base d’un établissement hôtelier ou disposer d’une première expérience dans la relation commerciale ou la gestion de clientèle.
- Avoir un ordinateur
Contenu de la formation
La formation débute par une mise en perspective du rôle de l’organisation commerciale dans la performance globale d’un établissement hôtelier. Les participants identifient les enjeux de développement, les sources de chiffre d’affaires, les différents segments de clientèle et les principaux freins rencontrés lorsqu’une démarche commerciale manque de structure, de priorisation ou de régularité.
Une première séquence opérationnelle est consacrée à l’analyse du portefeuille clients et prospects. Les participants apprennent à distinguer clients actifs, clients à développer, anciens clients à relancer et prospects à potentiel. Ils travaillent la segmentation selon des critères utiles à l’hôtellerie tels que le type de clientèle, la saisonnalité, le volume d’affaires, la fréquence, le canal ou la rentabilité potentielle.
La deuxième partie de la formation porte sur la définition des priorités commerciales et la construction du plan d’action. Les participants apprennent à fixer des objectifs réalistes, à choisir leurs cibles, à planifier les actions de prospection, de fidélisation ou de relance, et à répartir ces actions dans le temps en tenant compte des contraintes d’exploitation, des périodes fortes et des ressources disponibles.
Une troisième séquence traite des outils de pilotage commercial. Les participants travaillent sur la formalisation d’un tableau de suivi simple, la traçabilité des contacts, le suivi des opportunités, les relances, les indicateurs de transformation et la manière de rendre compte efficacement de l’activité commerciale auprès de la direction ou de l’équipe.
La formation se conclut par des études de cas et des travaux appliqués à la réalité des participants. Chaque participant ou groupe construit un plan d’action commercial simple, argumenté et directement transférable à son établissement. Ces exercices donnent lieu à des retours individualisés, à l’identification d’axes de progrès et à la formalisation de premières actions concrètes à engager.
Équipe pédagogique
Yannick ARAGNO : formateur intervenant, expert en organisation commerciale hôtelière, commercialisation/distribution et pilotage de la performance (plan d’action, indicateurs). Loïc GEFFROY : gérant et responsable pédagogique, professionnel de l’hôtellerie et formateur (FPA), en charge de la coordination, du suivi administratif, du pilotage qualité et de la conformité de l’action de formation.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Auto-positionnement en début de formation
- Exercices d’analyse de portefeuille et de segmentation
- Élaboration et présentation d’un plan d’action commercial
- Quiz de validation des acquis
Ressources techniques et pédagogiques
- Apports structurés
- Études de cas issus de l’hôtellerie
- Travaux de groupe sur le portefeuille clients/prospects
- Construction d’un plan d’action commercial
- Exercices d’application sur les outils de suivi (tableaux de bord, CRM simple)
Qualité et satisfaction
Indicateurs suivis : satisfaction à chaud, atteinte des objectifs (évaluations), assiduité/réalisation, taux d’abandon, réclamations et délai de traitement. Collecte : questionnaires, évaluations (quiz/mises en situation/grilles), émargements, registre réclamations. Périodicité : suivi à chaque session, consolidation trimestrielle/annuelle. Exploitation : analyse des résultats, identification des écarts, plan d’actions et traçabilité des améliorations.
Modalités de certification
Résultats attendus à l'issue de la formation
- À l’issue de la formation, les participants seront capables d’analyser l’organisation commerciale de leur établissement, de segmenter leur portefeuille clients et prospects, de définir des priorités commerciales, de construire un plan d’action commercial simple et opérationnel, de suivre les actions engagées à l’aide d’indicateurs adaptés et de rendre compte efficacement de leur activité commerciale.
Modalité d'obtention
- L’attestation de fin de formation est délivrée sous réserve de la présence du participant, de sa participation active aux exercices et travaux d’application, de la réalisation des évaluations prévues pendant la formation et de la validation des acquis au regard des objectifs visés.
Détails sur la certification
- Cette action de formation est non certifiante et non diplômante. Elle ne donne pas lieu à une certification enregistrée au RNCP ni au Répertoire spécifique. Elle donne lieu à la délivrance d’une attestation de fin de formation mentionnant l’intitulé de l’action, la durée, les dates de réalisation, les objectifs visés et les résultats de l’évaluation des acquis. Elle peut être intégrée dans un parcours interne de professionnalisation ou de montée en compétences commerciales.
Délai d'accès
2 semaines
Accessibilité
L’Agora des Métiers réalise une étude individualisée des besoins en amont de la formation. Des adaptations peuvent être envisagées concernant les supports, le rythme, les modalités d’animation ou d’évaluation, en fonction des situations de handicap et des contraintes de l’établissement.